Предприятие HoReCa Service OÜ начало деятельность в ноябре 2002 года с открытия офиса-склада в Пярну. В связи с многолетним опытом основателей предприятия на рынке фруктов и овощей было принято стратегическое решение сосредоточиться только на обслуживании ниши HoReCa (отели, рестораны, кейтеринг).

Выходу HoReCa на рыночный сегмент способствовало то обстоятельство, что к концу 2002 года предприятия, ориентированные на этот сектор, еще полностью не сформировались. Для конкурентов обслуживание сектора HoReCa было дополнительным направлением основной деятельности и поэтому его разработке не уделялось достаточного внимания. Это дало основателям HoReCa возможность начать развитие рискованной, но с большими возможностями формы предпринимательства.

Первоначальной целью было завоевание 30-процентной доли рынка за счет конкурентов-оптовиков и создание сети продаж по всей территории Эстонии. Для HoReCa Service был разработан товарный знак и внешний имидж, чтобы поддержать и отличить от конкурентов цели предприятия в соответствии с направлением его деятельности.

В целях обеспечения качества и как можно более широкого выбора продуктов было начато сотрудничество с эстонскими предприятиями, занимающимися выращиванием и оптовой продажей овощей, фруктов и ягод. Завоевание рынка было начато в Пярну, где быстро добились расположения клиентов, стабильных заказов и денежного потока, что придало основателям предприятия уверенности и открыло возможности для дальнейшего развития.

Сезонность пярнуского рынка и его зависимость от летнего туризма побудило предприятие к поиску новых возможностей роста. Целью на 2003 год стал выход на рынок города Тарту – тартуский филиал предприятия открылся уже в мае того же года. Рынок HoReCa в Тарту популярен в период с осени до весны, когда там идет активная студенческая жизнь, что увеличивает оборот предприятий общественного питания. Такой целевой рынок и возможности идеально поддерживали направление развития предприятия. Для обслуживания тартуского рынка предприятие использовало те же каналы поставки и принципы продаж. В Тарту был открыт промежуточный склад, набрана команда по продажам и приобретены транспортные средства для более удобного обслуживания клиентов.

Летом 2003 года началась подготовка к выходу на самый привлекательный рынок – Таллинн. В сравнении с другими регионами, где конкуренция в сегменте HoReCa была небольшой или ее не было вообще, в Таллинне конкуренты серьезно занимались развитием обслуживания рынка. С учетом инвестиционных возможностей предприятия выход на таллиннский рынок был достаточно рискованным шагом. В случае наихудшего сценария пярнуский и тартуский филиалы предприятия не смогли бы покрыть административные расходы представительства в Таллинне и было бы невозможно немедленно начать окупать совершенные инвестиции. Такое положение означало бы прекращение деятельности предприятия.

Деятельность в Таллинне была начата в помещениях арендованного склада, офис там открыли в ноябре 2003 года. Открытие офиса в Таллинне привело к серьезному противоборству на рынке. Первым шагом быстро отреагировавших конкурентов было снижение цен. Однако HoReCa Service, несмотря на сложную ситуацию в первые полгода, следовала своей стратегии, предлагая более высокие цены, но, в качестве добавленной стоимости, более качественную и гибкую услугу.

Чтобы завоевать расположение более требовательных таллиннских клиентов, были улучшены каналы поставки и начато сотрудничество с иностранными поставщиками из Финляндии и Голландии. Импорт продуктов способствовал завоеванию рынка. Стабильные поставки, независимость от местных оптовых продавцов, конкурентоспособные цены, расширение выбора продуктов и повышение качества услуги ускорили развитие предприятия и усовершенствовали его сущность.